Развивайте IT-бизнес
на выгодных условиях
Регион не выбран
Дальневосточный федеральный округ
Приволжский федеральный округ
Северо-Западный федеральный округ
Северо-Кавказский федеральный округ
Сибирский федеральный округ
Уральский федеральный округ
Центральный федеральный округ
Южный федеральный округ
 
Пресс-центр
Календарь мероприятий
<< Июнь, 2019 >>
          01 02
03 04 05 06 07 08 09
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30

Истории успеха

07.03.2018

«ИП САВУНОВ Д.А.», СМОЛЕНСК

Основные направления деятельности:

  • комплексная автоматизация магазинов самообслуживания, баров, ресторанов «под ключ»,
  • а также – внедрение и сопровождение программных продуктов линейки «1С».

Партнер активно занимается развитием направления «сервисы «1С». Среди выбранных для продвижения сервисов – «1С-Товары». Партнер одним из первых начал применять на практике инструменты из Академии «Продаем сервис «1С-Товары» и был одним из первых, кто закончил Академию, продав сервис.

Поделиться своим успехом согласилась Говорова Ирина Ветиславовна, инженер-программист компании «Онлайн-плюс», которая занималась прохождением Академии и работой с клиентами по сервису.

«Рынок розничных клиентов у нас небольшой. В основном, это маленькие частные магазины. Поэтому мы начали именно с них, с магазинов-одиночек, у которых одна-две точки. И продажа наша также была именно такому магазину.

Продаже сервиса способствовал как опыт из Академии, так и предшествующий мой опыт работы в сетевых магазинах. Я видела изнаночную сторону этой схемы, понимала структуру работы. Поэтому, когда я начинала продвигать этот сервис, какие-то свои собственные представления уже имелись относительно того, насколько это нужно клиенту.

Сложности, конечно, были. Если говорить о технических вопросах, то они оперативно решались совместно с вендором. Главная сложность была именно в консервативном восприятии клиентов. Приходилось сталкиваться с возражениями «А зачем мне это нужно, я не уверен, что это вообще мне пригодится, как все сложно работает».

Как правило, маленький магазинчик – это не совсем «продвинутый» пользователь. Такие магазины привыкли все делать вручную и менять свои привычные методы работы кажется им очень сложным. Поэтому появлялось недоверие к сервису – реально ли он сможет помочь. Но мы смогли показать клиенту, что сервис действительно будет для него полезен.

При общении с клиентом, важно построить хорошее личностное взаимоотношение. Нужно больше неформальных бесед, важно своими действиями заслужить его доверие. С клиентом, которому мы продали сервис, мы уже работали и раньше. Он нам верил. Знал, что у него всегда будет наша помощь. Это тоже было причиной его согласия.

Сейчас мы также продолжаем работу с этим клиентом, помогаем ему в решении возникающих вопросов. Если нам нужна техническая помощь, мы знаем, что сможем обратиться к вендору. Сложности, связанные с «фактором привычности», трудностью переучивания, тоже решаем.

Всю основную работу с клиентом мы проводили удаленно. Выезжать не приходилось, потому что у нас отлаженная схема общения. Личный визит мы делаем только в случае доставки дисков, журналов и возникновении каких-то проблем, когда нужно присутствовать физически.

Развивать сервис дальше мы планируем. У нас есть клиент с большой развитой федеральной сетью. Но конфигурация у него не Розница, и не Торговля. Мы планируем показать, как сервис будет работать на Рознице и, если клиент заинтересуется, будем этот вопрос решать уже с разработчиком, чтобы прийти к какому-то решению.

Отвечая на вопрос, «что же важно при продаже сервиса», считаю, что в первую очередь, нужно узнавать больше о клиенте – что ему важно, чем он живет, какая у него деятельность. Важно провести анализ его работы. Поинтересоваться, все ли его устраивает в нынешнем ведении дел. И очень важно иметь понимание того, насколько сервис будет полезен клиенту. Важно действовать от его позиции и ситуации. При продаже сервиса важно понимать уже в начале, согласится ли клиент, нужно понимать свою и его мотивацию, задавать себе вопрос «А зачем ему сервис нужен?». Если нет мотивации, клиент может ответить «Зачем вы мне вообще это предлагаете?».

Важно самим понимать, что клиенту это нужно. И когда мы верим и понимаем, у нас появляются безапелляционные аргументы в пользу сервиса, клиент видит пользу, соглашается и приобретает сервис.

В первую очередь важна самомотивация, когда ты сам понимаешь, насколько действительно этот сервис может принести пользу, насколько я сама смогу этим сервисом помочь клиентам. По моему опыту, самомотивация приносит больше результатов, чем планы, требования и т.д. Эффективность выше именно тогда, когда ты сам веришь в то, что делаешь».

Мы уверены, что с таким настроем и верой в собственные силы у вас получится добиться всех поставленных целей. «1С-ГЭНДАЛЬФ» желает, чтобы каждое дело, которое вы начинаете, приносило желаемый результат. И мы, как дистрибьютор, всегда готовы вас в этом поддержать!


Возврат к списку