Получение статуса Центра Сопровождения (ЦС) – всегда волнительный и очень торжественный момент, так как Партнер Фирмы «1С» получает официальное подтверждение своей выстроенной работы.

О чём сообщает вашему клиенту наличие статуса ЦС? Он говорит, что именно ваша компания гарантированно оказывает качественное сопровождение программ 1С. Именно поэтому фирма «1С» предъявляет повышенные требования к таким партнерам по выполнению норматива ИТС и организации бизнес-процесса сопровождения.

Мы поговорили с исполнительным директором компании «Технологии учета» - Шмелевой Натальей Леонидовной, которая поделилась, как именно они с командой получали статус ЦС в 2023 году!

Читайте интервью и берите на заметку интересные моменты из опыта компании!

Наталья, расскажите, как все начиналось? Кто был инициатором? Как приняли решение о получении статуса, что стало главным толчком к получению статуса?

- Началось все с составления планов на 2022 год, когда было запланировано достигнуть показателей для достижения минимальных требований ЦС – это был наш минимум, и получение статуса ЦС к концу года – в идеале.

При составлении планов мы посмотрели, какие нужны показатели. Основным показателем для роста выделили «Количество платных ИТС» – 200 шт, и «Долю ПРОФ».

По количеству платных ИТС на тот момент мы прирастали на 5 ИТС в месяц в среднем, исходя из этого количества 200 штук мы должны были сделать ко второму полугодию. Где-то на начало второго полугодия ситуация была такая: Доля ПРОФ очень медленно двигалась. Поэтому со второго полугодия усилили работу по улучшению этого показателя.

Очень хорошо помогла сегментация, проработка наших тарифов и планов по продажам ИТС, куда входят сервисы, поэтому, когда мы достигли показателя – я сразу же обратилась к нашему куратору – Виолетте Бакун – спросила, что нужно для защиты, к кому обращаться, что нужно делать сотрудникам, и мы запустили подготовку непосредственно к получению статуса.

Как долго вы готовились к получению статуса?

- Планы по получению ЦС я ставила в начале 2022 года. Самый важный показатель - это «Количество платных ИТС», от него мы отталкивались: если мы будем очень далеко от нужного значения, и за год не сделаем, то смысла планировать получение статуса нет. А если мы уже можем его достигнуть, тогда можно планировать дальнейшие действия и обучения.

Знаете, мы не то что бы прям готовились: сотрудники не знали, что мы готовимся к ЦС, просто выполняли свои цели и показатели. План по показателям я ставила на отдел, но это не было прям задачей – получить статус.

Были планы на продажу и выполнение показателя, да, мы планировали – но самой целью статус не был. Первоначальная цель – выполнить норму «Количества платных ИТС» и «Долю ПРОФ». Если мы это не делаем – значит, не защищаемся.

Активная подготовка к статусу заняла примерно 4 месяца, мы готовились с октября, по списку курсов и академий – получали нужные сертификаты, у нас практически их не было, к 22 февраля мы были уже готовы.

Какие материалы от Дистрибьютора использовали для подготовки?

- Обычно мы смотрим все вебинары, которые проводятся дистрибьютором, а так же активно посещаем тренировки.

Когда мы основательно готовились к получению статуса – это заняло чуть меньше четырех месяцев – активно проходили академию ИТС и курс от Астрал.Экперт.

Мне очень нравятся обучения в Академиях ИТС, они входят в наши квалификационные планы. И Астрал.Экперт – прекрасное обучение!

Очень нравятся курсы для продавцов от 1С.

Дистрибьютор часто присылает материалы по сервисам, мы их тоже все сохраняем и изучаем.

Как сотрудники отнеслись к получению статуса?

- Поменялось отношение к работе: когда мы только начали, сотрудники были очень вдохновлены, хотелось поскорее получить статус.

Когда мы его уже получили - стало больше гордости, мы это отметили, тем более что у нас был еще один повод для радости: мы поднялись в рейтинге партнеров по ростовской области на 3 место.

Кроме того, что они просто были горды и вдохновлены своей работой, у них был процесс обучения – повышения квалификации – а это значит другая категория, это и другая денежная мотивация.

Какие сложности пришлось преодолевать и как с ними справились?

- Основная сложность – это то, что у нас маленький отдел, всего 3 человека. И у клиент-менеджера, например, несколько ролей, он еще и администратор, и это нужно совместить с получением сертификатов, все без отрыва от производства, так как основная работа никуда не уходит. В этом была главная сложность, но сотрудники справились.

Какой из сервисов 1С вы считаете своим фаворитом - самым востребованным в этом квартале? Как вы думаете, что будет востребовано в течении года?

- Самый востребованный и любимый – это 1СПАРКРиски, мы его чаще всего продаем, во-первых, он нужен практически любой компании, во-вторых, мы его добавили в тарифы, а тарифы мы очень активно продаем (по нашим расчётам примерно 80% клиентов берут тарифы).

Еще очень нравится сервис 1С:Контрагент, но он входит в ИТС ПРОФ, так что он не совсем подходит для допродажи, так как мы стараемся всех клиентов подключить к ПРОФ.

Какое у Вас мнение о будущем сервисов 1С? Какие возможности Вы видите для себя и своих клиентов?

- Мне вообще очень нравится продавать сервисы!

Во-первых, это дополнительная привязка клиента к нам, во-вторых, постоянный доход – один раз продали, провели работу, удостоверились, что клиент пользуется и получает пользу, и потом продляем его. Уже не нужно вкладывать много труда и сил в продажу.

Продажи сервисов - это постоянно растущий доход. Дело в том, что клиент все равно будет пользоваться сервисами – те же 1СПАРКриски или 1С-ЭДО для них необходимы в работе, они либо заплатят нам, либо в другую компанию, конечно же нам удобнее и выгоднее, если клиент будет закреплен за нами!

Расскажите о своих дальнейших планах на данный момент? На этот год? На этот квартал?

- Планы мы на год и на кварталы года мы делаем всегда, на этот квартал – достигнуть повышенные планы ЦС и получить ребейты. Сейчас 3 из 7 показателей мы выполняем, 2 с большой вероятностью выполним, остается подтянуть показатель «Доля клиентов прервавших свое сопровождение», по нему сейчас активно проводим работу, очень надеемся, что выполним.

В дальнейшем, когда получим повышенные, будем работать над супер-повышенными! По планам так же 56% роста, но, я надеюсь, мы все выполним к кону года, сейчас хорошо идем!

Что вы можете посоветовать партнерам, которые решили получить статус? Какие первые шаги вы бы посоветовали в этом нелегком пути?

- Самое первое - это обязательно сделать план, и в первую очередь по показателям – какие вам показатели нужны для достижения цели, какие ресурсы нужно выделить, потом этот план декомпозировать по сотрудникам: что будете делать вы, что они, и, конечно же, начинать контролировать результат.

Если что-то идет не по плану – анализируем и либо исключаем действия, либо изменяем и корректируем их, смотрим успешные и усиливаем. Нам много результата принес обзвон по качеству работы с нашей компанией (СМК), нужно смотреть что работает у вас.

У всех может быть по-разному, вам нужно посчитать прирост и выделить, что вы будете делать в течении квартала/полугодия.

И помнить: что все возможно.

Не то чтобы я не думала, что получить статус ЦС будет невозможно, но я думала, что это будет сложнее!

Напоминаем, что «1С-ГЭНДАЛЬФ» поддерживает партнеров, которые хотят получить статусы ЦС и ССП! Для того, чтобы проанализировать ваши бизнес-процессы, обучить сотрудников и рассчитать нормативные показатели, а так же оценить готовность к получению статуса на данный момент обращайтесь на почту: ord-its@gendalf.ru

После проведения Партнерского мероприятия летом 2022 мы, конечно же, не оставляли участников и продолжала наблюдать за их успехами и достижениями!

Напомним, что одним из самых активных участников, который показал самый высокий рост продаж сервисов по итогу нашего мероприятия, стала компания ВЦ «АЛЬТ-СОФТ», которая является Центром Сопровождения «1С», а так же выполняет все свои нормативы и в этом году увеличила рост продаж сервисов на 29% до Партнерского мероприятия и на 40% после партнерского мероприятия, в сравнении с прошлым годом!

ВЦ «АЛЬТ-СОФТ», в лице Ксении Бабкиной, ответственной по ИТС, рассказала о своих успехах и достижениях, а также поделилась своими мыслями о будущем сервисов и дала напутствие другим партнерам!

Читайте интервью и берите на заметку интересные моменты из опыта компании!

Добрый день, Ксения! У вас были хорошие продажи сервисов ИТС в течение первых 2 кварталов 2022. Что нового и интересного вы увидели для себя в нашем мероприятии, что вы решили вложить в него время и ресурсы?

- Да, продажи у нас были разными. Что увидели для участия в Партнерском мероприятии: увидели новое, что мы не пробовали у себя в компании. Заинтересовали такие разделы мероприятия, как: «Тотальное подключение», «Способы анализа», «Параметры сегментации».

Для нас это было новым и интересным, захотелось подробнее изучить.

Что вам понравилось в технологии тотального подключения, которую рассматривали на Партнерском мероприятии, чем она вас заинтересовала?

- Технология заинтересовала тем, что можно пройтись по всей базе, сразу по всем клиентам, изучить, проанализировать и подобрать самый нужный сервис клиенту.

У вас были очень хорошие продажи перед началом мероприятия. Во время выполнения заданий Партнерского мероприятия они стали рекордными. Как вы считаете, за счет чего это вам удалось?

- Рекордными я бы их не назвала, так как продажи увеличились, но не так, как хотелось бы. Есть к чему стремиться.

Думаю, рост продаж сервисов в 29% получили за счет того, что провели сегментацию. Раньше не уделяли этому внимание и предлагали всем все подряд. Сейчас же был сделан полноценный разбор клиентов, проанализировали, подобрали нужные клиенту сервисы благодаря сегментации по тотальному подключению и тем этапам, которые Вы нам предлагали.

Мы сейчас прошлись таким же темпом по остальным клиентам, и теперь у нас точное попадание!

Что из материалов и знаний после Партнерского мероприятия вы применяете в работе на данный момент?

- Сегментация, и, если брать конкретно в разрезе сервисов – пересмотрели этапы их презентации, выявили более интересные стороны, начали вначале говорить о плюсах сервисов, чтобы заинтересовать клиента.

Для того, чтобы работать с продажами, сотрудники должны быть подготовленными и обученными. Сколько времени вы вкладываете в развитие сотрудников. Как это у вас происходит?

- У нас бывают тренировки, разбор звонков, отработка возражений. Разным сотрудникам разное время отводится на тренировки, пока с каждым не достигнем нужного результата.

Сейчас тратим меньше времени на те сервисы, по которым уже налажена продажа, а по сервисам, которые появились не так давно и продажи, по которым хромают, проводим тренировки: по часу три раза в неделю. Сложно совмещать с рабочими процессами, но пока получается.

Изменили ли вы что-то в обучении и подготовке сотрудников после прохождения Партнерского мероприятия? Какие обучения сотрудники проходят при подготовке к работе?

- Изменилось. Стали более подробно изучать клиента перед звонком и предложением, уделяем больше внимания сегментации.

Есть ли какие-то сложности в работе по продажам, с клиентами? Как вы и сотрудники справляетесь с ними?

- Конечно, как и многие, мы сталкиваемся со сложностями. Для всех они разные. У нас есть очень большая наработанная база знаний и отработки возражений, и мы знаем, как решать большую часть таких сложностей.

А как компания относится к изменениям, к новым технологиям? Легко ли Вы адаптируетесь к изменениям в бизнесе?

- У нас большой коллектив, все люди разные, но нас объединяет то, что мы разделяем ценности компании и знаем ее цели. Поэтому в большинстве случаев к изменениям мы относимся положительно

Насколько легко адаптируемся? Легко. Главное проработать вопросы и дать время на переходный период.

Не могли бы Вы привести несколько примеров, показывающих, как Вы справляетесь с изменениями? (повышение цен, новые сервисы)

- Для примера: Ситуация с электронной подписью, то, что получили только ФНС, мы как готовились к переходу: мы изучили материалы, подготовили рассылку, скрипт, дополнительно проинформировали клиента по телефону, предложили альтернативный вариант: выпуск по доверенности. В итоге все удалось.

Довольны ли вы проделанной за 3 квартала работой по продаже и продвижению сервисов? Какими достижениями в разрезе сервисов 1С компания гордится больше всего?

- Мы неплохо сработали, но можно лучше, есть куда стремиться. Мы гордимся коллективом, потому что все наши сотрудники стремятся к победе и стараются!

Выделяю из достижений продвижение «1СПАРК Риски» – сервис, особенно монитор. Продажи «1СПАРК Риски» в 3 квартале выросли на 22% .

Какой из сервисов «1С» Вы считаете своим фаворитом - самым востребованным в 3 квартале? Как Вы думаете, какие сервисы будут востребованы в 4 квартале?

- Фаворит, однозначно, «1СПАРК Риски», он пока остается самым востребованным и, думаю, останется таковым. Но в планах есть более глубокое изучение «1С:Кабинет сотрудника», он своеобразный, не для всех клиентов он подойдет, но в любом случае, его тоже можно продвигать активнее тем, у кого большое количество сотрудников!

Какое у Вас мнение о будущем сервисов «1С»? Какие возможности Вы видите для себя и своих клиентов?

- Здесь невозможно конкретно сказать, что будет в будущем, но могу выделить и обсудить пару актуальных сервисов для нас: это «1С-ЭДО», и, как уже говорилось выше, «1СПАРК Риски».

Если решить вопросы с техподдержкой «1С-ЭДО», количество наших клиентов, использующих сервис, сразу же вырастет!

Что касается «1СПАРК Риски», если увеличить количество проверяемых ИНН в расширенном тарифе, при этом не поднимая цены на сервис– я думаю, количество клиентов увеличиться, будущее за ним!

Есть ли у вас запланированные мероприятия и план продаж на 4 квартал?

- Да, план продаж ставим обязательно. План продаж для менеджеров у нас в этом году не меняется, как заложили в конце 2021 года – так пока и следуем этому плану.

Получается вполне неплохо, поэтому дополнительных массовых мероприятий, кроме декабрьского Единого семинара, не запланировано.

Сейчас, как никогда, времени больше уделяем индивидуальной работе, качеству оказанных услуг, получаем обратную связь, тем самым меняемся и улучшаемся, у нас пока цель по таким улучшениям.

Что вы можете посоветовать партнерам, которые только сейчас решили заняться продажей сервисов? Какие первые шаги в продажах Вы бы посоветовали?

- Во-первых, пройти курс Продавца от «1С», он очень хорошо помогает понять весь смысл работы. Во-вторых, если сотрудники связаны с сервисами – изучать сами сервисы, причем я делаю акцент: если есть возможность - тестировать изучаемые сервисы, потому что это практика. Устанавливайте для себя и практикуйте. Сотруднику помогает изучить сервис, и он легче адаптируется, даже когда вопросы возникают у клиентов – он уже сам знает, что и где.

В-третьих, провести сегментацию, проанализировать базу, определить из нее потребности клиентов и определить сервисы для них. Запустить тренировки внутри компании по сервисам, подготовить шаблоны, где можно прописать аргументацию в пользу сервиса, отразить самую популярные возражения и их отработать – это все в шаблон собрать чтобы можно было в процессе звонка не растеряться и суметь грамотно ответить на возражение.

И начать предлагать клиенту. Выбрать несколько клиентов, прозвонить и после этого слушать звонки, чтобы увидеть точки роста дальше: что упущено, что нужно подтянуть.

Ну и конечно же, хорошего настроения!

Напоминаем, что «1С-ГЭНДАЛЬФ» поможет сегментировать базу ваших клиентов и выработать схему работы с клиентами по продаже платных сервисов, протестировать знания по сервисам и потренировать навыки продаж.

Основные направления работы:

• автоматизация торговой точки;
• продажа торгового оборудования и программного обеспечения;
• подготовка и сдача деклараций;
• консультации и подключения к гос.системам ЕГАИС и Ветис Меркурий;
• работа с сертификатами (продажа ключей и т.д.).

С недавних пор приоритетом работы ИП стало направление «1С-Товары». И за сравнительно небольшой срок, после усердной работы по направлению, в феврале 2018 г. Партнер добился значительных результатов – было продано 6 лицензий сервиса «1С-Товары». В марте 2018 г. на Большом партнерском семинаре «1С» в Москве ИП Лищина Д.В. получили звание «Лучший Партнер года по продаже сервиса «1С-Товары».

Дмитрий Викторович согласился поделиться с «1С-ГЭНДАЛЬФ», как он и его команда построили свою работу по продвижению сервиса, на что обращали внимание при общении с клиентами и в чем увидели возможность именно для себя.

«Первоначально с «1С-Товарами» нас познакомил наш дистрибьютор «1С-ГЭНДАЛЬФ» – сотрудники Сидорова Лариса и Лоренгель Елена. Они рассказали о сервисе и заинтересовали нас. После самостоятельного изучения, было принято решение заняться его продвижением в тех районах Ставропольского края, в которых мы работаем.

В конце августа 2017 г. мы прошли аттестацию по «1С-Товарам». После нее перед нами встала задача заинтересовать сервисом наших основных клиентов.

Все мы знаем, что последние 2-3 года в нашей стране идет автоматизация розничных ТТ за счет онлайн-касс, ЕГАИС и, в скором времени, Ветис Меркурий. Особенно это касается ТТ на периферии (села, поселки, хутора и т.д.).

После автоматизации, руководители ТТ хотят упростить ведение учета и при этом видеть всю аналитику по своему товару. Исходя из этого, нами было выделено 3 основных функции сервиса, которые подошли бы именно для нашей целевой аудитории:

1. каталог товара – упрощает заведения номенклатуры;
2. система формирования заявок – упрощает взаимодействие с поставщиком, занесением товара в свою товароучетную систему;
3. выявление убыточного товара.

Мы понимали, что для реализации всего проекта без поставщиков нам не обойтись.

На нашей территории работает много оптовых баз, но мы остановились на поставщиках, занимающихся также продажей пива и пивных напитков. Мы решили сделать так, потому что основная масса клиентов этих оптовиков – это торговые точки, подключенные к ЕГАИС, а, значит, полностью или частично они автоматизированные.

На переговорах с руководителями оптового звена, были озвучены следующие преимущества использования 1С-Товары:

1. прайс лист поставщика в сервисе – увеличение АКБ;
2. взаимодействия с удаленными ТТ в плане заявок посредством сервиса, без участия Торговых представителей (большая экономия гсм);
3. новый этап взаимодействия с клиентами, повышения репутации.

Следующим этапом нашего взаимодействия с поставщиком стало штрихкодирования всего его товара, доработка обработки «1С-Товары» под его нетиповую конфигурацию. За это большое спасибо команде разработчиков сервиса, которые очень сильно помогли нам в этом. После тестирования работы обработки, были опубликованы прайс-листы и запущен сервис в магазинах.

На сегодняшний день мы работаем с двумя большими поставщиками. Это ООО «ЕврАзия» в городе Буденновске, и СК ТПК «Азия-Европа» в городе Нефтекумске.

Благодаря сервису и взаимодействию с поставщиком мы увеличили свою АКБ почти в два раза».

Сейчас Дмитрий Викторович продолжает активно заниматься продвижением сервиса и ищет новые возможности для себя и своей команды.

В свою очередь, команда «1С-ГЭНДАЛЬФ» желает вам развития, успеха и движения только вперед. Мы уверены, что с вашим желанием и трудолюбием у вас все получится!

Основные направления деятельности:

• комплексная автоматизация магазинов самообслуживания, баров, ресторанов «под ключ»,
• а также – внедрение и сопровождение программных продуктов линейки «1С».

Партнер активно занимается развитием направления «сервисы «1С». Среди выбранных для продвижения сервисов – «1С-Товары». Партнер одним из первых начал применять на практике инструменты из Академии «Продаем сервис «1С-Товары» и был одним из первых, кто закончил Академию, продав сервис.

Поделиться своим успехом согласилась Говорова Ирина Ветиславовна, инженер-программист компании «Онлайн-плюс», которая занималась прохождением Академии и работой с клиентами по сервису.

«Рынок розничных клиентов у нас небольшой. В основном, это маленькие частные магазины. Поэтому мы начали именно с них, с магазинов-одиночек, у которых одна-две точки. И продажа наша также была именно такому магазину.

Продаже сервиса способствовал как опыт из Академии, так и предшествующий мой опыт работы в сетевых магазинах. Я видела изнаночную сторону этой схемы, понимала структуру работы. Поэтому, когда я начинала продвигать этот сервис, какие-то свои собственные представления уже имелись относительно того, насколько это нужно клиенту.

Сложности, конечно, были. Если говорить о технических вопросах, то они оперативно решались совместно с вендором. Главная сложность была именно в консервативном восприятии клиентов. Приходилось сталкиваться с возражениями «А зачем мне это нужно, я не уверен, что это вообще мне пригодится, как все сложно работает».

Как правило, маленький магазинчик – это не совсем «продвинутый» пользователь. Такие магазины привыкли все делать вручную и менять свои привычные методы работы кажется им очень сложным. Поэтому появлялось недоверие к сервису – реально ли он сможет помочь. Но мы смогли показать клиенту, что сервис действительно будет для него полезен.

При общении с клиентом, важно построить хорошее личностное взаимоотношение. Нужно больше неформальных бесед, важно своими действиями заслужить его доверие. С клиентом, которому мы продали сервис, мы уже работали и раньше. Он нам верил. Знал, что у него всегда будет наша помощь. Это тоже было причиной его согласия.

Сейчас мы также продолжаем работу с этим клиентом, помогаем ему в решении возникающих вопросов. Если нам нужна техническая помощь, мы знаем, что сможем обратиться к вендору. Сложности, связанные с «фактором привычности», трудностью переучивания, тоже решаем.

Всю основную работу с клиентом мы проводили удаленно. Выезжать не приходилось, потому что у нас отлаженная схема общения. Личный визит мы делаем только в случае доставки дисков, журналов и возникновении каких-то проблем, когда нужно присутствовать физически.

Развивать сервис дальше мы планируем. У нас есть клиент с большой развитой федеральной сетью. Но конфигурация у него не Розница, и не Торговля. Мы планируем показать, как сервис будет работать на Рознице и, если клиент заинтересуется, будем этот вопрос решать уже с разработчиком, чтобы прийти к какому-то решению.

Отвечая на вопрос, «что же важно при продаже сервиса», считаю, что в первую очередь, нужно узнавать больше о клиенте – что ему важно, чем он живет, какая у него деятельность. Важно провести анализ его работы. Поинтересоваться, все ли его устраивает в нынешнем ведении дел. И очень важно иметь понимание того, насколько сервис будет полезен клиенту. Важно действовать от его позиции и ситуации. При продаже сервиса важно понимать уже в начале, согласится ли клиент, нужно понимать свою и его мотивацию, задавать себе вопрос «А зачем ему сервис нужен?». Если нет мотивации, клиент может ответить «Зачем вы мне вообще это предлагаете?».

Важно самим понимать, что клиенту это нужно. И когда мы верим и понимаем, у нас появляются безапелляционные аргументы в пользу сервиса, клиент видит пользу, соглашается и приобретает сервис.

В первую очередь важна самомотивация, когда ты сам понимаешь, насколько действительно этот сервис может принести пользу, насколько я сама смогу этим сервисом помочь клиентам. По моему опыту, самомотивация приносит больше результатов, чем планы, требования и т.д. Эффективность выше именно тогда, когда ты сам веришь в то, что делаешь».

Мы уверены, что с таким настроем и верой в собственные силы у вас получится добиться всех поставленных целей. «1С-ГЭНДАЛЬФ» желает, чтобы каждое дело, которое вы начинаете, приносило желаемый результат. И мы, как дистрибьютор, всегда готовы вас в этом поддержать!